شما به حال خوب امروزتان از یک تا ده چه عددی می‌دهید؟ چگونه می‌توانید یک مرحله به عدد ۱۰ نزدیک شوید؟ گذراندن تعطیلات در سواحل کارائیب؟ ارتقای موقعیت شغلی؟
از آن طرف ماجرا، چگونه حال خوبتان یک درجه بدتر می‌شود؟ معلولیت جسمی؟ آلزایمر، سرطان، جنگ، قحطی، ظلم، شکست مالی، مخدوش شدن آبرو و شهرت، از دست دادن یک دوست بسیار خوب، کوری یا مرگ؟
لیست بلندبالایی که به شما می‌گوید چگونه می‌توانید به‌راحتی خوشبخت نباشید. متأسفانه باید گفت لیست دلایل ناراحت بودن و حس خوشبختی نداشتن، بسیار بزرگ‌تر از بهانه‌هایی است که می‌توان با آن‌ها شاد بود و احساس خوشبختی کرد.
چرا انسان‌ها بیشتر از شکست می‌ترسند؟
اگر در سابقه تکامل انسان و مراحل اولیه حیات دقت کنیم، می‌بینیم که در گذشته‌های بسیار دور، عواملی که می‌توانست شما را از قطار زندگی پیاده کند بسیار پرشمار بوده است؛ بی‌توجهی در شکار، بیماری‌های گوناگون، جدا شدن از گروه و…
انسان‌های ماجراجو و بی‌باک، قبل از آنکه فرصت انتقال ژن خود را بیابند، اسیر چنگال مرگ می‌شدند و آن‌هایی که می‌ماندند بسیار محتاط بودند.
ما فرزندان گروهی هستیم که محتاط و محافظه‌کار بودند و به‌طور طبیعی از باختن و شکست بسیار می‌ترسیم.
اندوه از دست دادن ۱۰۰ دلار برای ما بزرگ‌تر از شادی به دست آوردن ۱۰۰ دلار است؛ گویی که هر دو از لحاظ عدد یکی هستند. به‌طور متوسط برای ما انسان‌ها، تأثیر روانی زیان بیش از دو برابر سود است.
دانشمندان روانشناسی به این پدیده زیان گریزی (Loss Aversion) می‌گویند.
زیان گریزی (Loss Aversion) چیست؟
بر اساس پژوهش‌های دانشمندان علوم روانشناسی، رفتار مغز ما در ارزیابی سود و زیان، به مقدار برابر، یکسان عمل نمی‌کند و در مقام ارزیابی زیان، حداقل دو برابر فعال‌تر عمل می‌کند.
شما معمولاً نمی‌توانید کسی را به یک قمار ساده دعوت کنید که مقدار زیان و سود آن هنگام باخت و برد یکسان باشد. افراد ریسک ورود به قمار را می‌پذیرند، در صورتی که سود احتمالی حداقل ۲ برابر زیان احتمالی باشد.
این پدیده به ما می‌گوید که اگر قصد متقاعد کردن کسی برای انجام یا پرهیز از یک کار را دارید، به جای تکیه بر سودمندی و منافع آن کار، روی زیان‌ها و مضرات آن تأکید کنید.
تأثیر زیان گریزی بر تصمیم‌گیری انسان
نتایج یک آزمایش انجام‌شده روی خانم‌ها برای انجام تست خانگی سلامت پستان، مؤید این تئوری است.
به دو گروه از داوطلبان، دو بروشور متفاوت داده شد. محور اصلی بروشور اول، تأکید بر افزایش شانس تشخیص تومور بدخیم پستان داشت، در صورتی که تست خانگی سلامت انجام شود (Gain Frame).
در بروشور دوم، محور انگیزشی، برجسته کردن کاهش شانس تشخیص تومور بدخیم پستان بود (Loss Frame).
نتایج کاملاً نشان می‌داد که گروه دوم، رغبت بیشتری برای تست سلامت خانگی پستان کسب کرده بودند.
در واقع، ما انگیزه و تلاش بیشتری برای پرهیز از یک رویداد زیان‌بار و عدم مواجهه با رویدادهای ناگوار انجام می‌دهیم تا به دست آوردن یک سود و رسیدن به یک رویداد خوشحال‌کننده و شادی‌بخش؛ آن هم در همان اندازه و وزن رویداد منفی.
ترس از دست دادن چگونه بر رفتار ما تأثیر می‌گذارد؟
ترس از دست دادن چیزی، در مقایسه با به دست آوردن همان چیز، باعث ایجاد انگیزه و تلاش بیشتری در ما می‌شود.
فرض کنید شغل شما نصب ایزوگام باشد. در صورتی که شما ضرر و زیان عدم نصب ایزوگام و نفوذ رطوبت در ساختمان را برای مشتریان بالقوه خود تشریح کنید، خریداران بیشتری را جذب می‌کنید؛ در مقایسه با آنکه روی میزان صرفه‌جویی پول ناشی از نصب ایزوگام و عدم نفوذ رطوبت و خرابی ساختمان تکیه کنید.
فروش کالا در دو الگوی متفاوت می‌تواند انجام شود:
- با خرید کالای X شما از زیان Y جلوگیری می‌کنید.
- با خرید کالای X شما به میزان Z صرفه‌جویی خواهید کرد.
الگوی فروش اول به‌طور قابل ملاحظه‌ای موفق‌تر خواهد بود.
مثلاً:
- شما با خرید این بیمه ماهانه از زیان احتمالی ۲۰۰ دلار جلوگیری می‌کنید.
- شما با خرید این بیمه احتمالاً مبلغ ۲۰۰ دلار صرفه‌جویی خواهید کرد.
زیان گریزی و افزایش ریسک‌پذیری در شرایط ضرر
در یک آزمایش جالب، به شرکت‌کنندگان دو انتخاب داده شد:
انتخاب اول
مبلغ ۳۰ دلار به آن‌ها داده می‌شود یا در یک قمار شرکت کنند که سود و زیان آن برابر ۵۰ دلار است.
تنها ۴۳٪ از شرکت‌کنندگان تصمیم به قمار گرفتند.
انتخاب دوم
مبلغ ۲۰ دلار از آن‌ها گرفته می‌شود و یا در یک قمار شرکت کنند که سود و زیان آن برابر ۵۰ دلار است.
در این حالت ۶۱٪ تصمیم به قمار گرفتند.
افزایش ۱۸٪ کسانی که ریسک قمار را پذیرفتند، به‌طور مشخص نشان می‌دهد که مخاطره‌پذیری افراد (Risk-Seeking) در موقعیتی که ضرر می‌کنند بسیار بیشتر شده است.
چرا جنبه‌های منفی زندگی را بیشتر می‌بینیم؟
نرم‌افزار ما انسان‌ها به گونه‌ای است که بدی‌ها را پررنگ‌تر از خوبی‌ها و جنبه‌های منفی زندگی را بزرگ‌تر از جنبه‌های مثبت آن می‌بیند.
در خیابان، چهره‌های ترسناک بیشتر از چهره‌های دوست‌داشتنی به نظر شما می‌رسند.
ما رفتارهای بد دیگران را بیشتر به خاطر می‌آوریم تا رفتارهای خوب آن‌ها را؛ البته به استثناء خودمان.
برگرفته از کتاب:
The Art of Thinking Clearly — Rolf Dobelli
