زیان گریزی
شما به حال خوب امروزتان از یک تا ده چه عددی می دهید؟ چگونه می توانید یک مرحله به عدد ۱۰ نزدیک شوید؟ گذراندن تعطیلات در سواحل کاراییب؟ ارتقاء موقعیت شغلی؟ از آن طرف ماجرا، چگونه حال خوبتان یک درجه بدتر می شود؟ معلولیت جسمی؟ آلزایمر، سرطان، جنگ، قحطی، ظلم، شکست مالی، مخدوش شدن آبرو و شهرت، از دست دادن یک دوست بسیار خوب، کوری، مرگ؟ لیست بلندبالایی که به شما می گوید چگونه می توانید به راحتی خوشبخت نباشید. متاسفانه باید گفت لیست دلایل ناراحت بودن و حس خوشبختی نداشتن بسیار بزرگتر است از بهانه هایی است که می توان شاد بود و احساس خوشبختی کرد.
اگر در سابقه تکامل انسان از مراحل اولیه حیات دقت کنیم می بینیم که در گذشته های بسیار دور عواملی که می توانست شما را از قطار زندگی پیاده کند بسیار پرشمار بوده است، بی توجهی در شکار، بیماریهای گوناگون، جدا شدن از گروه و … انسانهای ماجراجو و بی باک قبل از آنکه فرصت انتقال ژن خود را بیابند اسیر چنگال مرگ می شدند و آنهایی که می ماندند بسیار محتاط بودند و ما فرزندان گروهی هستیم که محتاط و محافظه کار بودند و به طور طبیعی از باختن و شکست بسیار می ترسیم. اندوه از دست دادن ۱۰۰$ برای ما بزرگتر از شادی به دست آوردن ۱۰۰$ است گو اینکه هر دو از لحاظ عدد یکی هستند.به طور متوسط برای ما انسانها تاثیر روانی زیان بیش از دو برابر سود است. دانشمندان روانشناسی به این پدیده زیان گریزی (Loss Aversion) می گویند.
بر اساس پژوهشهای دانشمندان علوم روانشناسی رفتار مغز ما در ارزیابی سود و زیان (به مقدار برابر) یکسان عمل نمی کند و در مقام ارزیابی زیان حداقل دو برابر فعال تر عمل می کند. شما معمولا نمی توانید کسی را به یک قمار ساده ای دعوت کنید که مقدار زیان و سود آن هنگام باخت و برد یکسان باشد و افراد ریسک ورود به قمار را می پذیرند در صورتیکه سود احتمالی حداقل ۲ برابر زیان احتمالی باشد.
این پدیده به ما می گوید که اگر قصد متقاعد کردن کسی برای انجام/ پرهیز یک کاری را دارید، به جای تکیه بر سودمندی و منافع آن کار روی زیانها و مضرات آن تاکید کنید. نتایج یک آزمایش انجام شده روی خانمها برای انجام تست خانگی سلامت پستان موید این تئوری است. به دو گروه از داوطلبان دو بروشور متفاوت داده شده محور اصلی بروشور اول تاکید بر افزایش شانس تشخیص تومور بدخیم پستان را داشت، در صورتی که تست خانگی سلامت انجام شود(Gain Frame) و در بروشور دوم محور انگیزشی برجسته کردن کاهش شانس تشخیص تومور بدخیم پستان بود(Loss Frame) نتایج کاملا نشان می داد که گروه دوم رغبت بیشتری برای تست سلامت خانگی پستان کسب کرده بودند. در واقع ما انگیزه و تلاش بیشتری برای پرهیز از یک رویداد زیانبار و عدم مواجهه با رویدادهای ناگوار انجام می دهیم تا به دست آوردن یک سود و رسیدن به یک رویداد خوشحال کننده و شادی بخش(در همان اندازه و وزن رویداد منفی)
ترس از دست دادن چیزی در مقایسه با به دست آوردن همان چیز، باعث ایجاد انگیزه و تلاش بیشتری در ما می شود. فرض کنید شغل شما نصب ایزوگام باشد، در صورتی که شما ضرر و زیان عدم نصب ایزوگام و نفوذ رطوبت در ساختمان را برای مشتریان بالقوه خود تشریح کنید، خریداران بیشتری را جذب می کنید در مقایسه با آنکه روی میزان صرفه جویی پول ناشی از نصب ایزوگام و عدم نفوذ رطوبت و خرابی ساختمان تکیه کنید. فروش کالا در دو الگوی متفاوت می تواند انجام شود:
۱٫ با خرید کالای X شما از زیان Y جلوگیری می کنید.
۲٫ با خرید کالای X شما به میزان Z صرفه جویی خواهید کرد.
الگوی فروش اول به طور قابل ملاحظه ای موفق تر خواهد بود. مثلا شما با خرید این بیمه ماهانه از زیان احتمالی ۲۰۰$ جلوگیری می کنید یا شما با خرید این بیمه احتمالا مبلغ ۲۰۰$ صرفه جویی خواهید کرد.
در یک آزمایش جالب به شرکت کنندگان دو انتخاب داده شد:
۱٫ مبلغ ۳۰$ به آنها داده می شود یا در یک قمار شرکت کنند که سود و زیان آن برابر ۵۰$ است.
تنها ۴۳% از شرکت کنندگان تصمیم به قمار گرفتند.
۲٫ مبلغ ۲۰$ از آنها گرفته می شود و یا در یک قمار شرکت کنند که سود و زیان آن برابر ۵۰$ است.
در این حالت ۶۱% تصمیم به قمار گرفتند. افزایش ۱۸% کسانی که ریسک قمار را پذیرفتند به طور مشخص نشان می دهد که مخاطره پذیری افراد (Risk-Seeking)در موقعیتی که ضرر می کنند بسیار بیشتر شده است.
نرم افزار ما انسانها به گونه ایی است که بدیها را پررنگ تر از خوبیها و جنبه های منفی زندگی را بزرگتر از جنبه های مثبت آن می بیند. در خیابان چهره های ترسناک بیشتر از چهره های دوست داشتنی به نظر شما می رسند. ما رفتارهای بد دیگران را بیشتر به خاطر می آوریم تا رفتارهای خوب آنها را البته به استثناء خودمان
