حوزه فروش و بازاریابی

حوزه فروش و بازاریابی
واژه Escrow از ریشه فرانسوی Escroue اخذ شده است که به معنای کاغذ یا لوحی بوده است که به عنوان ضمانت به طرف ثالث( مورد اعتماد) سپرده می شده است تا دو طرف یک معامله  و قرارداد به طور کامل به تعهدات خود عمل نمایند. ضمانت نامه بانکی نمونه مشخص Escrow است که دو طرف قرارداد حسب ضمانت بانک با اطمینان کامل نسبت به عقد قرارداد اقدام می نمایند.
Escrow الزاما پول نیست و می تواند اسناد ملکی، اوراق بهادار و حتی Source Code یک محصول نرم افزاری باشد. به ویژه در قراردادهای فروش محصولات نرم افزاری که فروشنده الزامی به تحویل Source Code به کارفرما را نداشته و از طرقی کارفرما حسب اطمینان به نگهداری محصول در سال های آینده و با لحاظ ریسک ورشکستگی/انحلال شرکت تولید کننده نیاز به تضمین کافی دارد مکانیسم Escrow می تواند یک راه حل باشد به صورتی که دو طرف توافق کنند که Source Code محصولات نزد طرف ثالثی(مورد اعتماد دو طرف) قرار گرفته و در شرایط خاص کارفرما بتواند منابع آتی خود را در ارتباط با نگهداری و توسعه محصولات تضمین نماید.
مهندسی فروش(Sales Engineering) به مفهوم پشتیبانی فنی از خریداران یا توزیع کنندگان یک محصول/ ارائه دهندگان خدمات است، به عبارتی مهندس فروش به خریدار بالقوه یک محصول کمک می کند که به خوبی مشخصات فنی محصول را درک کرده و بتواند با مقایسه و ارزیابی سایر محصولات بهترین تصمیم را اتخاذ نماید به علاوه بتواند به رفع مشکلات پیاده سازی و استفاده از محصول کمک نموده و اطمینان باید که محصول به خوبی مورد استفاده قرار گرفته است و راهکار ارائه شده بی نقص و مطلوب خریدار بوده است. پر واضح است که انجام چنین وظیفه ای در یک سازمان توسط مهندس فروش می تواند باعث یک نوع تضاد منافع(Conflict Of Intrest) شود چرا که انجام درست کار ممکن است به توصیه محصول رقباء منجر شود. مدیریت این شرایط برای یک مهندس فروش با لحاظ اصل لحاظ منافع خریدار می تواند مخاطره آمیز باشد، ولی در هرشرایط مهم ارائه ارزش واقعی به خریدار و رفتار صادقانه به اوست.
یک مهندس فروش علاوه بر اشراف فنی نسبت به محصولات یا خدمات باید از مهارت های عام فروش نیز برخوردار باشد. به ویژه او باید همیشه خود را نسبت به آخرین وضعیت و مشخصه های فنی محصولات به روز نگه دارد. شاید تفاوت اصلی یک مهندس فروش با یک فروشنده معمولی در ارتباط با تشریح شاخصهای فنی محصول و ارائه راهکار مناسب(Tailoring Solution) خریدار است.این وظیفه به طور ذاتی با بخش تحقیق و توسعه شرکت(R&D) نیز در ارتباط می باشد.  بدیهی است اطلاع از ویژگی های فنی محصولات رقباء نیز از لوازم کار یک مهندس فروش موفق است.
 
افراد هنگامی که با دیگران تعامل دارند، به طور مداوم و بدون رد و بدل شدن هیچ کلامی پیام هایی را از رفتار غیر کلامی و غیر شفاهی افراد دریافت می کنند. افراد در جامعه، در گروه و یا سازمان خصوصا در مجامعی که نیاز به ارتباطات گسترده و مذاکرات وجود دارد، نیازمند این امر هستند که به طور کلی درباره ارتباطغیر کلامی و کلامی مهارت و دانش لازم را داشته باشند. هنگامی که فردی در یک جمع لب به سخن می گشاید، تنها این صدا و سخنش نیست که طرف مقابل را متقاعد می کند بلکه در واقع حرکات و ارتباطات غیر کلامی فرد که اصطلاحاً زبان بدن(Body Language) نامیده می شود بخش عمده ای از توجه فرد را به خود معطوف می کند. 
برخوردهای متقابل اجتماعی شامل نقش های متعدد ارتباط غیر کلامی، تبادل اطلاعات از طریق حالتهای چهره، اشارت یا حرکات بدن و  ژستهای افراد است که می توانند بازخوردها و نگرش آنها را به دیگران انتقال دهند. این حرکات در صورتیکه هوشمندانه باشد در اغلب موارد می توانند حتی موثرتر از پیام های کلامی باشند. ارتباط خوب، چه از نوع شخصی و چه از نوع حرفه ای  پایه و اساس روابط و مذاکرات موفق است. تسلط و توانایی بر استفاده و یا تشخیص زبان بدن، حالات چهره، حرکات، تماس چشم، استقرار و حتی لحن صدا، مخاطبین را راهنمایی خواهد کرد که حس طرف مقابل خود را بهتر درک کنند.