دام دوستی



برای فروش کالا و خدمات، عاملی قدرتمند تر از این نیست که مشتری احساس کند که او را دوست دارید، واقعا او را دوست دارید و به او احترام می گذارید. این رمز طلایی موفقیت جو جرارد از زبان خودش و به عنوان رکورددار بزرگترین فروشنده جهان در گینس است. جو جرارد به خوبی از دام دوستی(Liking Bias) مشتریان استفاده می کرده است و طی قریب به 15 سال بزرگترین فروشنده خودروهای شورلت آمریکایی بوده است. او هر ماه کارتهایی را برای مشتریان خود ارسال می کرده است که روی آنها یک جمله نوشته شده بود "I Like You"

ما به طور طبیعی تمایل به کسانی داریم که دوست داشتنی هستند. این دوست داشتنی بودن مربوط به جذابیت فرد یا مشابهت فرد با ما و  یا آنهایی که ما را دوست دارند، می شود. به همین دلیل آگهی های تبلیغاتی معمولا از افراد جذاب و زیبا استفاده می کنند. چهره افراد زشت در نگاه اول دوستانه به نظر نمی رسد. تاکتیک تبلیغاتی دیگر برای جلب نظر شما، استفاده از کسانی است که بیشترین شباهت را با شما از نظر ملیت، مذهب، نژاد، علاقه مندیها و تیپ شخصیتی دارند، هر چه شباهت بیشتر باشد نتیجه بهتر خواهد بود. دست آخر اینکه ما معمولا از ستایش و تمجید لذت می بریم و ناخودآگاه جذب ستایش کننده می شویم.

تقلید و مشابه سازی رفتار، گفتار و حالتهای صورت مشتری تکنیک موثری در جلب نظر  و انجام یک فروش موفق است. اگر مشتری آهسته و آرام صحبت می کند، شما نیز سعی کنید آهسته و آرام صحبت کنید، به واژگان مورد استفاده او دقت کنید و سعی کنید مشابه آن واژگان را در جمله بندی خود رعایت کنید. اگر به همین صورت ادامه دهید یک همذات پنداری مثبت در طرف مقابل ایجاد و ثمره آن اعتماد و افزایش موثر احتمال خرید کالا و خدمات شماست.

تعریف و تمجید هوشمندانه از مشتری نیز او را در دام دوستی گرفتار می کند. انسانها از ستایش شدن لذت می بردند حتی اگر کاملا پوچ و عاری از حقیقت باشد. تمجید شما از او باعث جلب اعتماد  و افزایش احتمال فروش موفق شما خواهد بود.

کاربرد دام دوستی تنها در تبلیغات تجاری نیست. موسسات حمایت از حیات وحش، جهت هشدار نسبت به انقراض گونه های مختلف جانوری از تصاویر پاندا، کوآلا، ببر، عقاب و حیوانات زیبا و جذاب استفاده می کنند، و کسی از  تصاویر کرم، عنکبوت عقرب یا سوسک، جهت هشدارهای زیست محیطی استفاده نمی کند در صورتیکه شاید گونه های مختلف این گروه جانداران نیز در معرض خطر انقراض باشند.

دوستی که در کار پروژه های نفتی فعالیت می کرد از قرارداد موفق فروش هشت رقمی خود با شرکتهای روسی تعریف می کرد، من پرسیدم با پرداخت رشوه؟! سری تکان داد و گفت نه، من و طرف قرارداد با هم گپ می زدیم و حین گفتگو فهمیدیم که هر دو قایق سواری رو دوست داریم و عاشق قایقهای تفریحی 470 هستیم، او از من خوشش آمد و قرارداد بسته شد، به همین سادگی. صمیمیت بهتر از رشوه جواب می دهد.

در دنیای سیاست نیز، نامزدهای انتخاباتی  جهت جلب افکار عمومی و جمع آوری آرای مردم از این شگرد بهره می برند. آنها در گفتار، رفتار و ظاهر خود حداکثر شباهت با گروههای هدف را رعایت می کنند. و سعی در القای این واقعیت خود ساخته دارند که من کاملا شبیه شما هستم و بنابراین منطقی است که رای شما به نفع من باشد. آنها زمینه های مذهبی، علائق اجتماعی و چالشهای فراروی گروههای هدف را شناسایی و ریاکارانه و تا حد ممکن این نوع باورها و تصورات را در سخنان و رفتار و ژستهای ظاهری خود بازتاب می دهند تا بتوانند هر چه بیشتر از رای دهنده ها را در دام دوستی گرفتار و از نردبان قدرت بالا بروند.

اگر فروشنده هستید سعی کنید مشتری را دوست داشته باشید حتی اگر رفتار شما بوی نوعی چاپلوسی داشته باشد و اگر خریدار هستید سعی کنید در دام رفتار فروشنده و مشابهت خود با او  و تعریف و تمجیدهای او، گرفتار نشوید و تصمیم به خرید خود را فقط بر مبنای کیفیت و ویژگیهای کالا و مقایسه با کالاهای مشابه انجام دهید. 

*برگرفته از کتاب The Art of Thinking Clearly
به کانال تلگرامی ما بپیوندید:
https://telegram.me/PayvastSoftware

 

 
 


یادداشت ها



ارسال یادداشت



  = five - seven (please enter the answer to the question or statement)